КР в компании: для всех или избранных?
КР в компании: для всех или
избранных?
Автор заметки на сайте primeryintelligence.blogspot.com (November 30, 2007)
размышляет на тему, кому должна идти информация от аналитиков конкурентной
разведки внутри корпорации. Обычно принято считать, что отчеты КР предназначены
для ограниченного круга лиц, уполномоченных принимать стратегические или
тактические решения. При таком подходе многие отделы остаются в стороне и не
пользуются результатами КР. И, напротив, некоторые ключевые подразделения,
получая в свои руки первичную информацию, оставляют ее у себя.
Такое разделение потоков развединформации особенно характерно для
взаимоотношений между отделами маркетинга и продаж. Менеджеры по продажам
используют информацию, получаемую в процессе своей работы, исключительно для
своих потребностей – расширения продаж, обучения персонала и пр. Дальше
информация, как правило, не идет.
То же самое можно сказать и о корпоративных маркетологах. Последние охотно
пользуются данными конкурентной разведки, но очень часто на вопрос, как
практически применяют результаты деловой разведки менеджеры по продажам, долго
молчат, а потом недоуменно спрашивают: «а зачем им она нужна?».
По наблюдениям автора, наиболее успешные компании эффективно используют
процессы распределения и широкого обмена информацией между всеми отделами,
включая в первую очередь отдел продаж. Что и позволяет им лучше других держаться
на плаву.
Чтобы преодолеть информационную замкнутость, необходимо прояснить следующие
моменты:
- какие данные позволяет получать конкурентная разведка;
- имеет ли программа КР потенциал окупаемости;
- как широко используется информация, получаемая службой КР, и как она влияет
на конечные результаты (расширение продаж, улучшение позиций на рынке, повышение
конкурентноспособности и т.п.);
- что надо сделать, чтобы расширить круг пользователей в компании
результатами КР;
- есть ли еще в компании «не охваченные информацией», но желающие ее
получать;
- готовы ли вы сами внимательно следить за информацией, которую получают
другие отделы (маркетинга, снабжения, продаж,…).
|
вернуться назад
