КР в Китае
С чем сталкиваются аналитики КР в
Китае
Мэт Фиш (Matt Fish) работает в г. Шанхае (КНР) в структуре международной
компании Synovative Business Consulting, оказывающей услуги в области
конкурентной разведки. Его наблюдения относительно специфических условий Китая
(scip.online, issue 37)могут быть полезны специалисту КР, предполагающему
работать в странах Азии.
Одной из отличительных особенностей работы в Китае является отсутствие
надежных печатных источников. Если на Западе соотношение между первичными и
вторичными ресурсами как 20% к 80%, то в Китае все наоборот: первичные
источники, например, интервью, беседы, составляют 80% информации, которой можно
доверять.
Первичную информацию можно теоретически получить непосредственно от
конкурентов. На практике это самый трудный и сложный путь. Несколько легче
работать с партнерами конкурента, особенно если они одновременно и ваши
партнеры. Поэтому рекомендуется при составлении плана
информационно-аналитической работы в первую очередь выявить партнеров
конкурента, включить их в список для интервью.
Очень важно быть внимательным при посещении ярмарок, выставок и прочих
публичных мероприятий. Там вы можете встретиться и переговорить с
представителями конкурирующей фирмы, либо с теми, кто обладает нужной вам
информацией о конкурентах. Ловите любую информацию, упоминающую конкурентов,
связанную с ними. Все может пригодиться. Нужно обладать немалыми врожденными
коммуникативными способностями, своеобразной харизмой, чтобы «разговорить»
местного - обычно сдержанного и часто настороженного - собеседника. Этому
искусству, к сожалению, нельзя обучить. Но некоторые технические приемы могут
оказаться полезными.
Чтобы вовлечь кого-то в откровенный с вами разговор, недостаточно
улыбки. Надо показать собеседнику, что вы обладаете интересной информацией и
можете ею поделиться. Дать понять, что вы предлагает обмен информацией, а не
одностороннее интервью.
Прямые вопросы обычно настораживают. Поэтому надо стараться навести
собеседника на интересующую тему осторожно, не задавая вопросы впрямую.
Старайтесь запомнить (или записать сразу после беседы) все, что вы услышали.
То, что сегодня не представляет для вас интереса, может стать ценной информацией
завтра.
Предлагая встречу, приглашая к беседе, полезно сослаться на авторитетное и
нейтральное лицо, которое рекомендовало собеседника как «крупного эксперта».
Систематическое осуществление конкурентной разведки в Китае дает отличные
результаты, отражающиеся непосредственно на прибылях. Отчасти это объясняется
ограниченным числом зарубежных компаний в Китае, которые уделяют КР достойное
внимание несмотря на то, что китайская экономика быстро трансформируется в самый
конкурентный рынок в мире.
|
вернуться назад
