![]() |
![]() ![]() ![]() ![]() | ![]() |
![]() |
![]() ![]() ![]() |
![]() |
начало | ![]() |
![]() |
|
![]() |
![]() ![]()
|
![]() |
![]() |
А.Зеленцов Осторожно: "серые" методы конкурентной разведки в сфере недвижимости Информация о планах конкурента дает возможность оценить тенденции развития рынка, а также вовремя скорректировать собственные планы - например, последовать примеру конкурента или нанести упреждающий удар, предложив клиентам более качественный продукт или более выгодные условия. Андрей Ренард, вице-президент консалтинговой компании ЕМС, приводит такой пример: "Представим, что у конкурента появились источники инвестиций и, соответственно, возможность предоставлять клиентам отсроченные платежи при покупке объекта недвижимости. В то же время вы работаете на условиях полной предоплаты. Это значит, что ваши клиенты могут переметнуться к конкуренту, предлагающему более выгодные условия. Имея информацию о намерениях конкурента, можно скорректировать свою стратегию - тоже найти кредиторов и перестроить схему работы с клиентами". Экономический эффект от обладания информацией о конкурентах выражается в конкретных цифрах. Устоявшихся расценок на разведку не существует. Анна Токарева, начальник информационно-аналитического отдела PR-агентства "Михайлов и партнеры": "Можно потратить миллиарды долларов и не добыть нужных сведений, а можно создать аналитический отдел, который будет делать собственную базу данных. Затраты ограничатся ставками нанятых аналитиков - от $800 до $3 тыс. в месяц на каждого. К тому же стоит помнить: информация - товар скоропортящийся. Одна страница своевременных сведений может стоить $30 тыс., а тома исследований, но на день позже нужного срока - ничего". "Закрытые" открытые источники Проще всего получить сведения о конкурентах из открытых источников, например в прессе или в Интернете. Но такой информации недостаточно. В то же время корпоративные сведения нередко являются тайной за семью печатями. Евгений Ельшов, генеральный директор российской компании Abercade Consulting: "Большинство предприятий скрывает свои финансовые показатели. Например, только у 10 % региональных предприятий реестр акционеров является публичной информацией. В остальных случаях сведения о составе акционеров закрыты, а сами акционеры недоступны для несанкционированных руководством внешних контактов". В связи с этим любознательные фирмы пускают в ход разные, далеко не всегда
этичные, уловки. Например, узнать телефоны акционера можно с помощью обычного
справочника предприятия. А, по словам Андрея Голинея, коммерческого директора
Abercade Consulting, "если вы получили выход на акционеров, дальнейшее - вопрос
цены". Чтобы "расколоть" сотрудников предприятия, придумываются легенды. Так,
одна компания разработала около 20 таких легенд. С их помощью она собрала
сведения о сибирском металлургическом предприятии. Приехав на место,
представители фирмы представились бывшими выпускниками вуза, в котором
учились многие специалисты предприятия. Нас никто не вспомнил, но, тем не менее,
люди с удовольствием откликнулись на возможность пообщаться со своими
сокурсниками. И рассказали много интересных подробностей об экономическом
состоянии предприятия". Требуется специалист с секретом Массу корпоративных секретов имеют консалтинговые и аудиторские фирмы, но выудить у них сведения о клиентах очень сложно. Сергей Шапигузов, управляющий партнер аудиторской компании ФБК: "Вряд ли аудитор из серьезной компании сольет данные о клиенте. Это непросто сделать даже с технологической точки зрения: каждый сотрудник, работая над каким-то проектом, имеет доступ лишь к небольшому куску информации. Кроме того, в аудиторских фирмах есть специальные подразделения экономической безопасности - они организуют и контролируют процедуру доступа к конфиденциальным сведениям. Результаты аудиторских проверок хранятся в определенных местах в течение какого-то времени, а затем уничтожаются". Некоторые компании пытаются получить закрытые данные с помощью маркетинговых агентств. Часто под видом заказа на исследование рынка компания просит добыть еще и закрытые справки о своих конкурентах. Само исследование становится лишь предлогом. Солидные маркетологи избегают подозрительных заказов: стоимость работ оказывается несопоставимой со стоимостью их репутации. И тогда компании обращаются к помощи небольших фирм или специалистов-одиночек, которые за вознаграждение берутся добыть нужные сведения. В качестве "добытчика" может выступить и рекрутинговая компания, объявляющая набор на несуществующую вакансию. Рассказывает известный PR-специалист, пожелавший остаться неназванным: "Мне позвонили хед-хантеры (дословно: "охотники за головами", т.е. специалистами) и предложили работу в Швейцарии, посулили хорошие зарплату и перспективы. Я приехал на собеседование, и основная часть вопросов рекрутера касалась деятельности моей компании. Никакой корпоративной информации я не раскрыл, а перезвонив хед-хантерам через неделю, услышал, что данная вакансия закрыта на год." Еще один пример рекрутингового шпионажа. Крупные агентства недвижимости постоянно ведут набор новых сотрудников. Если кандидат на место уже работал в каком-либо агентстве недвижимости, на собеседовании большая часть вопросов задается о методах работы, технологиях продаж, уровне оплаты на предыдущем месте работы и т.п. Очень часто агентства недвижимости обещанием обеспечить наилучшие условия работы переманивают друг у друга целые отделы с их клиентскими базами и продаваемыми объектами недвижимости. Агенты в ответ на предложение очень выгодных условий сообщают о новых методах работы с клиентами, работе с наиболее эффективными рекламными стратегиями. Грамотно поступают западные компании, которые подписывают со своими сотрудниками контракты о неразглашении информации. Тайное физическое проникновение Один из распространенных в России "серых" методов получения закрытых сведений
о конкуренте на языке профессиональных разведчиков называется "тайное физическое
проникновение". Казачок может появиться в вашем офисе в самый неожиданный
момент. Год назад международная аудиторская компания распродавала
оргтехнику и мебель. К аудиторам пришел сотрудник конкурента и под предлогом
покупки мебели собрал определенные корпоративные сведения - о технике, числе
сотрудников и проч. Другой способ - навестить офис конкурента под предлогом
получения работы, во время собеседования осмотреться, задать вопросы и поболтать
с сотрудниками, и даже установить "жучки". Самый сложный вариант - засылка
казачка конкуренту. Марк Федин, президент консультационной компании "БКГ менеджмент консалтинг": "Если казачки прокалываются, после выполненной миссии увольняются. Бывает, что перед уходом они устраивают диверсии: стирают базы данных, запускают вирусы, уничтожают нужные документы и т. п. А если такой человек устраивается на руководящую должность, компания может понести невосполнимые материальные потери. Известен случай, когда менеджер, засланный в конкурирующую компанию, в течение года тормозил запуск прибыльного проекта". Однако метод внедрения может обернуться против компании, засылающей казачка. "Я бы не стал внедрять к конкуренту своего сотрудника,- говорит Марк Федин. - Ему может понравиться там работать, и он не захочет возвращаться". Есть и другие разновидности "предательства". Например, когда человек вполне официально переходит на работу к конкуренту. Андрей Федотов, исполнительный директор агентства Russian Public Relations Group: He надо воровать информацию - достаточно нанять ее носителя. И если заполучить директора-"казачка" - большое горе, то переманить профессионального руководителя - большое везение. Ложные клиенты Однажды в офисе раздается телефонный звонок, и некто, представившийся журналистом, начинает задавать вопросы о доле компании на рынке, партнерах, объеме продаж и планах на будущее. Через некоторое время выясняется, что журналиста с такой фамилией в редакции нет либо журналист есть, но он никуда не звонил. Скорее всего, этот обманный маневр предприняли конкуренты. А вот другой нечестный метод сбора информации. Специальные люди под видом клиентов обходят интересующие фирмы, собирают полный список продаваемых объектов, узнают цены и условия продажи. Ни одна компания не откажет потенциальному покупателю в предоставлении подобных сведений. Алексей М. из одного агентства недвижимости вспоминает, как его фирма добывала информацию у своих конкурентов - другого агентства недвижимости: "Я узнал, что одно из агентств недвижимости продает загородный дом на территории, входящей в сферу моего интереса. Я выступил в роли клиента и обратился к агентству - конкуренту с просьбой посмотреть новый дом. После этого выяснить, кто является собственником этого дома, и заключен ли у него эксклюзивный договор с агентством - конкурентом не представляло большого труда". Легче всего "клиентские трюки" проходят во время выставок. Действительно, собирать информацию, например, в офисах конкурента не только сложно (все внимание обращено на посетителей, особенно в безлюдное время), но и долго, в то время как на выставке можно собрать сведения за пару дней. Там компании не только демонстрируют свои лучшие достижения, но и, не скупясь, делятся информацией. Конечно, всех ноу-хау конкурент не раскроет, зато несложно выяснить, собирается ли он, например, расширять присутствие на рынке или выходить с новыми идеями, менять условия продаж или ценовую политику.
|
![]() |
карта сайта![]() ![]() ![]() |
![]() |
![]() |
|
![]() ![]() |