"Амулет" -  служба безопасности, охрана, юридические услуги, системы безопасности

"Амулет" - безопасность бизнеса, охрана, юридическая поддержка

"Амулет" -  служба безопасности, охрана, юридические услуги, системы безопасности
начало
о компании услуги вопрос-ответ осторожно! информация отдых контакты

 

 







год основания службы безопасности  АМУЛЕТ

"Амулет" - безопасность бизнеса, охрана, юридическая поддержка
"Серые" методы КР

А.Зеленцов

Осторожно: "серые" методы конкурентной разведки в сфере недвижимости

Информация о планах конкурента дает возможность оценить тенденции развития рынка, а также вовремя скорректировать собственные планы - например, последовать примеру конкурента или нанести упреждающий удар, предложив клиентам более качественный продукт или более выгодные условия.

Андрей Ренард, вице-президент консалтинговой компании ЕМС, приводит такой пример: "Представим, что у конкурента появились источники инвестиций и, соответственно, возможность предоставлять клиентам отсроченные платежи при  покупке  объекта  недвижимости. В то же время вы работаете на условиях полной предоплаты. Это значит, что ваши клиенты  могут переметнуться к конкуренту, предлагающему более выгодные условия. Имея информацию о  намерениях конкурента, можно скорректировать свою стратегию - тоже найти кредиторов и перестроить схему работы с клиентами".

Экономический эффект от обладания информацией о конкурентах выражается в конкретных цифрах. Устоявшихся расценок на разведку не существует. Анна Токарева, начальник информационно-аналитического отдела PR-агентства "Михайлов и партнеры": "Можно потратить миллиарды долларов и не добыть нужных сведений, а можно создать аналитический отдел, который будет делать собственную базу данных. Затраты ограничатся ставками нанятых аналитиков - от $800 до $3 тыс. в месяц на каждого. К тому же стоит помнить: информация - товар скоропортящийся. Одна страница своевременных сведений может стоить $30 тыс., а тома исследований, но на день позже нужного срока - ничего".

"Закрытые" открытые источники

Проще всего получить сведения о конкурентах из открытых источников, например в прессе или в Интернете. Но такой информации недостаточно. В то же время корпоративные сведения нередко являются тайной за семью печатями. Евгений Ельшов, генеральный директор российской компании Abercade Consulting: "Большинство предприятий скрывает свои финансовые показатели. Например, только у 10 % региональных предприятий реестр акционеров является публичной информацией. В остальных случаях сведения о составе акционеров закрыты, а сами акционеры недоступны для несанкционированных руководством внешних контактов".

В связи с этим любознательные фирмы пускают в ход разные, далеко не всегда этичные, уловки. Например, узнать телефоны акционера можно с помощью обычного справочника предприятия. А, по словам Андрея Голинея, коммерческого директора Abercade Consulting, "если вы получили выход на акционеров, дальнейшее - вопрос цены". Чтобы "расколоть" сотрудников предприятия, придумываются легенды. Так, одна компания разработала около 20 таких легенд. С их помощью она собрала сведения о сибирском металлургическом предприятии. Приехав на место, представители фирмы  представились бывшими выпускниками вуза, в котором учились многие специалисты предприятия. Нас никто не вспомнил, но, тем не менее, люди с удовольствием откликнулись на возможность пообщаться со своими сокурсниками. И рассказали много интересных подробностей об экономическом состоянии предприятия".
Конечно, такие методы, мягко говоря, не приветствуются. За рубежом можно угодить и под суд.

Требуется специалист с секретом

Массу корпоративных секретов имеют консалтинговые и аудиторские фирмы, но выудить у них сведения о клиентах очень сложно. Сергей Шапигузов, управляющий партнер аудиторской компании ФБК: "Вряд ли аудитор из серьезной компании сольет данные о клиенте. Это непросто сделать даже с технологической точки зрения: каждый сотрудник, работая над каким-то проектом, имеет доступ лишь к небольшому куску информации. Кроме того, в аудиторских фирмах есть специальные подразделения экономической безопасности - они организуют и контролируют процедуру доступа к конфиденциальным сведениям. Результаты аудиторских проверок хранятся в определенных местах в течение какого-то времени, а затем уничтожаются".

Некоторые компании пытаются получить закрытые данные с помощью маркетинговых агентств. Часто под видом заказа на исследование рынка компания просит добыть еще и закрытые справки о своих конкурентах. Само исследование становится лишь предлогом. Солидные маркетологи избегают подозрительных заказов: стоимость работ оказывается несопоставимой со стоимостью их репутации. И тогда компании обращаются к помощи небольших фирм или специалистов-одиночек, которые за вознаграждение берутся добыть нужные сведения. В качестве "добытчика" может выступить и рекрутинговая компания, объявляющая набор на несуществующую вакансию.

Рассказывает известный PR-специалист, пожелавший остаться неназванным: "Мне позвонили хед-хантеры (дословно: "охотники за головами", т.е. специалистами) и предложили работу в Швейцарии, посулили хорошие зарплату и перспективы. Я приехал на собеседование, и основная часть вопросов рекрутера касалась деятельности моей компании. Никакой корпоративной информации я не раскрыл, а перезвонив хед-хантерам через неделю, услышал, что данная вакансия закрыта на год."

Еще один пример рекрутингового шпионажа. Крупные  агентства  недвижимости  постоянно  ведут  набор  новых  сотрудников.  Если  кандидат  на  место  уже  работал  в  каком-либо  агентстве  недвижимости,  на  собеседовании  большая  часть  вопросов  задается  о  методах  работы,  технологиях  продаж, уровне  оплаты  на  предыдущем  месте  работы  и  т.п.

Очень  часто  агентства  недвижимости обещанием обеспечить наилучшие  условия  работы переманивают  друг  у  друга целые  отделы  с   их  клиентскими  базами  и  продаваемыми  объектами  недвижимости.    Агенты    в  ответ  на предложение  очень  выгодных  условий   сообщают  о  новых  методах  работы  с  клиентами,  работе с  наиболее  эффективными  рекламными  стратегиями.  Грамотно поступают западные компании, которые подписывают со своими сотрудниками контракты о неразглашении информации.

Тайное физическое проникновение

Один из распространенных в России "серых" методов получения закрытых сведений о конкуренте на языке профессиональных разведчиков называется "тайное физическое проникновение". Казачок может появиться в вашем офисе в самый неожиданный момент. Год назад международная  аудиторская компания распродавала оргтехнику и мебель. К аудиторам пришел сотрудник конкурента и под предлогом покупки мебели собрал определенные корпоративные сведения - о технике, числе сотрудников и проч. Другой способ - навестить офис конкурента под предлогом получения работы, во время собеседования осмотреться, задать вопросы и поболтать с сотрудниками, и даже установить "жучки". Самый сложный вариант - засылка казачка конкуренту.
 
Новому сотруднику, чтобы добиться доверия и получить доступ к нужной информации, требуется от двух недель до трех месяцев. Поскольку проверить, работал ли сотрудник в штате конкурентов, очень сложно, в первое время шпионы редко оказываются раскрытыми. Два сотрудника риэлторской  компании,  интересовавшиеся  новыми  объектами  недвижимости,  выставленными  на  продажу  в  конкурентном  агентстве, устроились в один из ее филиалов  агентами. Через несколько недель у них была вся нужная информация. Разведка велась банально - путем распития водки с сотрудниками офиса.

Марк Федин, президент консультационной компании "БКГ менеджмент консалтинг": "Если казачки прокалываются, после выполненной миссии увольняются. Бывает, что перед уходом они устраивают диверсии: стирают базы данных, запускают вирусы, уничтожают нужные документы и т. п. А если такой человек устраивается на руководящую должность, компания может понести невосполнимые материальные потери. Известен случай, когда менеджер, засланный в конкурирующую компанию, в течение года тормозил запуск прибыльного проекта".

Однако метод внедрения может обернуться против компании, засылающей казачка. "Я бы не стал внедрять к конкуренту своего сотрудника,- говорит Марк Федин. - Ему может понравиться там работать, и он не захочет возвращаться". Есть и другие разновидности "предательства". Например, когда человек вполне официально переходит на работу к конкуренту. Андрей Федотов, исполнительный директор агентства Russian Public Relations Group: He надо воровать информацию - достаточно нанять ее носителя. И если заполучить директора-"казачка" - большое горе, то переманить профессионального руководителя - большое везение.

Ложные клиенты   

Однажды в офисе раздается телефонный звонок, и некто, представившийся журналистом, начинает задавать вопросы о доле компании на рынке, партнерах, объеме продаж и планах на будущее. Через некоторое время выясняется, что журналиста с такой фамилией в редакции нет либо журналист есть, но он никуда не звонил. Скорее всего, этот обманный маневр предприняли конкуренты.

А вот другой нечестный метод сбора информации. Специальные люди под видом клиентов обходят интересующие фирмы, собирают полный список продаваемых объектов,  узнают цены и условия продажи. Ни одна компания не откажет потенциальному покупателю в предоставлении подобных сведений. 

Алексей М. из одного агентства  недвижимости вспоминает, как его фирма добывала информацию у своих конкурентов - другого  агентства  недвижимости:  "Я узнал, что одно из агентств  недвижимости  продает  загородный  дом  на  территории, входящей  в  сферу  моего  интереса.  Я выступил в роли клиента и обратился к  агентству - конкуренту  с  просьбой  посмотреть  новый дом. После  этого  выяснить,  кто  является  собственником  этого  дома,  и  заключен  ли  у  него  эксклюзивный  договор  с  агентством - конкурентом  не  представляло  большого  труда".

Легче всего "клиентские трюки" проходят во время выставок. Действительно, собирать информацию, например, в  офисах конкурента не только сложно (все внимание обращено на посетителей, особенно в безлюдное время), но и долго, в то время как на выставке можно собрать сведения за пару дней. Там компании не только демонстрируют свои лучшие достижения, но и, не скупясь, делятся информацией. Конечно, всех ноу-хау конкурент не раскроет, зато несложно выяснить, собирается ли он, например, расширять присутствие на рынке или выходить с новыми  идеями, менять  условия  продаж  или ценовую политику.


вернуться назад версия для печати
карта сайта




 
  

© "АМУЛЕТ" 2003 г. Тел/Факс.(495) 614-40-60, 614-41-60, Е-mail:sb@amulet-group.ru