М. Белкин Конкурентная разведка Часть1
М. Белкин
Конкурентная разведка - уже не терра инкогнита
Часть
1
Разведка для бизнеса
Использование разведки для целей бизнеса началось не в последние десятилетия.
Если разведку рассматривать как неотъемлемое слагаемое человеческого
менталитета, проявлявшее себя на протяжении истории всех цивилизаций, то надо
признать, что человечество всегда применяло разведку как одно из средство
решения экономических задач. Менеджеры в прошлом и настоящем добивались разных
результатов. На протяжении всей истории те, кто опирался на разведку, всегда
имели преимущество перед остальными.
Разведка и процессы мировой глобализации
К концу последнего тысячелетия стали возникать предпосылки для образования
единого общемирового пространства - некоей "мировой деревни". Идея единого
мирового сообщества во многом остается виртуальной мечтой. Однако формирование
глобального рынка уже обретает реальные очертания. Сражение за мировые
ресурсы и местные рынки становится все более интенсивным, а временами -
ожесточенным. В этой борьбе преимущества обретает тот, кто умело, мудро
использует разведку. Именно конкурентная разведка может играть ключевую роль как
в корпоративных достижениях, так и в экономических провалах.
Потребность в КР
Конкурентная разведка выполняет различные задачи и функции (предлагаемая ниже
классификация зиждется не на желаемых предположениях, а на конкретном опыте
профессиональной практики):
- составная часть процесса принятия решений, стратегических и
тактических;
- средство "раннего предупреждения" путем заблаговременного привлечения
внимания менеджмента к потенциальным угрозам для бизнеса компании;
- идентификатор новых возможностей для бизнеса, которые могут пройти мимо
незамеченными;
- один из факторов корпоративной безопасности, способный выявлять попытки
конкурентов овладеть коммерческими секретами;
- механизм менеджмента в условиях рисков, позволяющий компании успешно
реагировать на быстро меняющуюся бизнес-среду.
Кроме вышеперечисленных функций следует отметить важную роль КР в
формировании корпоративного чувства безопасности, уверенности в том, что судьба
компании не отдана на откуп рыночной конъюнктуре, но находится в собственных
руках.
Конечная цель КР
Необходимость внедрения КР в корпоративную структуру определяется не только
ее так сказать абстрактно-всеобщим значением. Конкурентная разведка
непосредственно влияет на конечные результаты предпринимательской деятельности,
которые выражаются годовыми балансами доходов и потерь. Не всегда, но достаточно
часто результаты КР можно продемонстрировать в конкретных, в том числе и
финансовых, терминах и цифрах. Приведу некоторые примеры, когда КР
приносит наглядные дивиденты, просчитываемые результаты:
- победа в борьбе за контракты (конкурсы, тендеры);
- оценка возможностей и рисков инвестирования;
- опережение маркетинговых компаний конкурентов на основе своевременно
полученных данных об их планах;
- завоевание преимуществ путем использования политики поглощения и слияний,
где КР отводится ключевая роль. Это особенно очевидно на примере происходящих
процессов в отраслях высоких технологий.
Конечно, это всего несколько примеров. Хорошо развитая конкурентная разведка
может эффективно влиять на многие стороны бизнеса.
Цикл КР
Конкурентная разведка как учебная дисциплина опирается на теоретические
принципы классической доктрины разведки. Она сочетает в себе свойства
профессионального ремесла и элементы артистизма. Развед. цикл обычно состоит из
4-5 последовательных этапов:
1. Определение конкретных целей
КР
2. Сбор данных, в ходе которого уточняются задачи, методы поиска и сбора
информации.
3. Систематизация, классификация, оценка информационного сырья.
4. Анализ и подготовка отчета.
5. Доведение результатов до пользователей.
Опыт подсказывает, что хорошо сбалансированная, опирающаяся на выверенный
цикл операций КР дает отличные результаты.
Создание службы КР в компании
Как формируется служба КР в бизнес структурах? Откуда берутся специалисты?
Вот несколько примеров из жизни.
- Административный подход. Это когда руководство принимает продуманное
решение о создании службы КР, которая бы играла ключевую роль в процессе
принятия решений. Примером может служить корпорация Моторола с образцово
действующей службой КР. Еще в 70-е годы руководители корпорации пригласили
отставного эксперта ЦРУ Яна Херринга и предложили организовать отдел КР. Служба
была создана и скоро превратилась в хорошо отлаженный, высокоэффективный
механизм.
- Эволюционный подход - наиболее распространенный. Сначала в фирме
имеется корпоративная библиотека. Затем она компьютеризируется. Процессы
систематизации, поиска и отбора информации автоматизируются, используются CD
ROMы, подключаются Интернет системы. Так, по мере обретения новых, все более
сложных функций, постепенно формируется полноценная служба КР.
- . Подход по "Джеймс Бондовски". С окончанием холодной войны масса
квалифицированных работников спецслужб остались без работы. Многие из них
перешли в бизнес и успешно трудятся на ниве КР.
- Внутренний резерв. Это привлечение к КР собственных работников компании,
обладающих творческим воображением и огромным желанием заниматься сбором,
анализом информации.
Каким бы путем ни формировалась служба КР на предприятии, она обязательно
должна включать как минимум два условия - 1) поддержка и признание со стороны
менеджмента; 2)наличие способных кадров.
Об
авторе
Микаел Белкин - консультант по деловой
и конкурентной разведке консалтинговой компании Shafran Ltd (Тель-Авив).
Один из основателей и президент Форума конкурентной разведки Израиля. Член
международного Общества профессионалов конкурентной разведки (SCIP),
организатор и ведущий многих европейских конференций SCIP.
belkine@shafran-intelsec.com
|
вернуться назад
