"Амулет" -  служба безопасности, охрана, юридические услуги, системы безопасности

"Амулет" - безопасность бизнеса, охрана, юридическая поддержка

"Амулет" -  служба безопасности, охрана, юридические услуги, системы безопасности
начало
о компании услуги вопрос-ответ осторожно! информация отдых контакты

 

 







год основания службы безопасности  АМУЛЕТ

"Амулет" - безопасность бизнеса, охрана, юридическая поддержка
Понять ценовую политику конкурентов

Методология конкурентной разведки

 

 

ПОНЯТЬ ЦЕНОВУЮ ПОЛИТИКУ КОНКУРЕНТОВ

 

Цена является если не решающим, то одним из важнейших факторов успешной (или неуспешной) конкуренции. Поэтому так важно располагать достоверной информацией о ценовой политике конкурентов. Ее не всегда удается обнаружить в рекламных проспектах или магазинах, торгующих конкурентной продукцией. Объявленные цены нередко не соответствуют реальным, поскольку не учитывают возможные скидки и льготы (конечная цена на сложные, многофункциональные товары, скажем, программное обеспечение, определяется десятком и более факторов). Иногда цены для клиентов, и это особенно касается сферы услуг, например, консалтинговых, относятся к закрытой информации.

Президент американской консалтинговой фирмы EastSight Consulting Пармела Истман неоднократно проводила исследования для клиентов, связанные с изучением ценовой политики их конкурентов. В статье, опубликованной SCIP.Online (volume  1 , number 18,  October 23, 2002), она предлагает использовать проверенную на собственном опыте методику исследования. В чем суть?

 

Собственные ресурсы

Прежде всего, необходимо опросить персонал клиентской фирмы, особенно тщательно менеджеров по продажам, которые непосредственно работают с потребителями продукции (или услуг). Последние, как правило, охотно делятся информацией о своих контактах или совершенных сделках  с конкурирующими фирмами. Хотя бы по той причине, что хотят удостовериться в оправданности покупки.

 

Вторичные источники

Затем, советует П. Истман, следует обратиться к периодике и другим вторичным источникам. Скорее всего, там нет прямых указаний на ценовую политику, зато можно найти названия компаний и людей - потребителей товаров/услуг конкурентов. Особо следует обратить внимание на веб-сайты и пресс-релизы конкурирующих фирм, расписывающие успехи в продвижении товаров. В них можно обнаружить клиентов, в том числе и имена менеджеров, принимающих решения о закупках и контрактах. Все это брать на заметку. Зачем? Для прямого контакта с ними как носителями первичной информации.

 

Первичные источники

В литературе по конкурентной разведке описаны многие приемы и методы работы с первичными источниками. Важнейшим способом остается телефонное интервью. Американский консультант рекомендует не ограничиваться одним звонком, даже если он приносит массу полезной информации. Источников должно быть как минимум три. Только тогда можно доверять полученной информации и на ее основе выстраивать собственную ценовую стратегию.

 

Представленная здесь методология вполне универсальна, она пригодна не только для выяснения цены, но практически для всех исследовательских проектов, связанных с изучением конкурентов и конкурентной среды.

 


вернуться назад версия для печати
карта сайта




 
  

© "АМУЛЕТ" 2003 г. Тел/Факс.(495) 614-40-60, 614-41-60, Е-mail:sb@amulet-group.ru