"Амулет" -  служба безопасности, охрана, юридические услуги, системы безопасности

"Амулет" - безопасность бизнеса, охрана, юридическая поддержка

"Амулет" -  служба безопасности, охрана, юридические услуги, системы безопасности
начало
о компании услуги вопрос-ответ осторожно! информация отдых контакты

 

 







год основания службы безопасности  АМУЛЕТ

"Амулет" - безопасность бизнеса, охрана, юридическая поддержка
Конкурентная разведка через продавцов

 

(окончание. Начало см. журнал № 42)

Эллен Нейлор (Business Intelligence Source Inc.) публикует на сайте thecisource.com пространную статью с рекомендациями для профессионалов КР, как использовать  персонал отделов продаж в качестве своих «глаз» и «ушей».

Наладьте контакты с продавцами. Вы произведете должное впечатление на продавцов, продемонстрировав, что знаете их потенциал, знаете, что они могут дать конкурентной разведке. Эллен советует профессионалу КР создать и вести отдельную базу данных для внутренних связей, скрупулезно отмечая все рабочие контакты.

Проявляйте уважение к продавцам. Во многих компаниях, пишет автор, отношение менеджмента к тем, кто, так сказать, «стоит за прилавком», несколько пренебрежительное. Вы можете завоевать их расположение, дав высокую оценку их способностям, умению работать, добиваться результатов. Продавцы, как и все люди, любят признание их заслуг. Это можно делать как в устной форме, во время совещания, так и письменно – во внутреннем бюллетене, на сайте интранета. 

Какая информация, уже имеющаяся в компании, может быть полезна для КР? Проанализируйте, какие материалы в документообороте компании могут представлять интерес для задач КР. Это могут быть отчеты бухгалтерии, некоторые из которых попадают в распоряжение отделов продаж. Чаще всего они содержат данные о доходах и потерях, без детализации, самую общую картину, но тоже полезную для настройки КР. Интерес представляют разные докладные – о недавней выставке, отраслевой конференции, о предпочтениях клиентов. Нельзя пренебрегать слухами, сплетнями, на которые обычно падки продавцы. Важно при этом знать, где и когда этот слух родился, искать возможность перепроверки.

«Горячая линия». Важно установить канал постоянной связи с продавцами. Формы могут быть разными. Поинтересуйтесь, что им удобнее – регулярные встречи, звонки по внутреннему телефону, переписка через корпоративную электронную почту, через интранет-сайт…Позаботьтесь, чтобы продавцы от вас получали информацию, которая бы их профессионально интересовала – новинки технологии, рыночные сигналы о возможных изменениях, данные анализа SWOT, новости конкурентов…

Вознаграждения и поощрения. Письмо к боссу компании с выражением благодарности конкретным продавцам за их активное участие в процессах КР никогда не будет лишним. Лучших можно отмечать на регулярных совещаниях (sales conferences). Рассмотрите с руководством компании возможность материального поощрения – видеокамеру в подарок, приглашение на ужин в хороший ресторан за счет компании, и т.п.

Что мешает налаживанию рабочих контактов между КР и продавцами. Продавцы не понимают, что от них хотят. Возможно, их непосредственные начальники подозрительно относятся к таким контактам. В этом случае обязательно надо постараться убедить менеджмент пойти навстречу. Иногда кажется, что ответы продавцов на запрос профессионала КР опаздывают по разным причинам – занятость работой, элементарная  нехватка времени. В конце концом им платят не за информацию, а за успешные продажи. Автор статьи рекомендует из общего числа контактов выделить несколько человек, которые наиболее охотно идут на контакт, и именно к ним (а не ко всем сразу) обращаться со срочным вопросом.       


вернуться назад версия для печати
карта сайта




 
  

© "АМУЛЕТ" 2003 г. Тел/Факс.(495) 614-40-60, 614-41-60, Е-mail:sb@amulet-group.ru