 |
|
 |
|
Конкурентная разведка при ограниченных средствах
Майкл Льюис с дипломом МБА несколько лет работал в компании Microsoft, а затем открыл собственную фирму Qworsky по выпуску программных продуктов. При анализе ситуации на рынке ему показалось, что один из конкурентов может опередить в выпуске веб-приложения, аналогичного тому, который Льюис собирался предложить на рынок. Тогда он стал систематически отслеживать все онлайновые ресурсы конкурента: блог посты, сообщения в Твиттере, корпоративный сайт и т.п. Вскоре он зафиксировал, что руководитель фирмы все чаще появляется в Интернете, расхваливая и рекламируя свой новый товар. Все говорило о том, что конкурент готовится к выпуску нового приложения. Чтобы опередить конкурента, Льюис форсировал подготовку своего продукта в его более простой версии, чтобы первым забить за собой конкретную рыночную нишу.
Приводя этот пример, автор статьи на сайте Inc.com (April 1, 2011) Берт Хелм подчеркивает значение конкурентной разведки для успешного бизнеса. Это хорошо понимают большие корпорации, готовые подчас тратить огромные деньги на проекты КР. Финансы решают многое, но не все. Конкурентную разведку можно с успехом осуществлять и с ограниченным бюджетом. Хелм провел ряд интервью с видными консультантами и экспертами в сфере КР.
«Никогда не ставьте задачу собирать всю информацию о каждом из конкурентов», - говорит Джон Нолан, который 22 года проработал в военной разведке, а в последнее время – консультант по бизнесу. По его мнению, намного продуктивнее ограничиться одним вопросом или проблемой, решение которой окажет наиболее значимое влияние на успех компании.
«Всегда спрашиваю клиентов о том, что их беспокоит больше всего, что мешает спокойно спать», - рассказывает Уильям ДеДженарио, основатель и глава фирмы КР в Мичигане. «Чаще всего клиентов интересует, какую новую продукцию планирует запустить конкурент, а также: не собирается ли поднять цены их поставщик».
Каждое расследование требует наличия сети информаторов. К счастью для бизнесменов у них уже есть существенная часть такой сети – собственные работники. Важно ориентировать их на сбор конкурентной информации в ходе своих деловых контактов. Продавцы имеют дело с клиентами, которые в свою очередь контактируют с конкурентными фирмами. Кадровик проводит собеседования с кандидатами на вакантные должности, которые, возможно, работают или работали в прошлом на конкурентов. Менеджеры по закупкам связываются с поставщиками, обладающими информацией о конкурентах. В эту разведывательную работу надо включать весь штат фирмы. Беседуйте на эти темы с каждым сотрудником, советует Кен Гаррисон, один из руководителей SCIP, международной организации профессионалов КР. Пытайтесь выяснить, в какой среде сотрудники работают, какими данными располагают, с кем вне персонала контактируют на своем рабочем месте. Вполне может случиться, что они имеют доступ к информации, за которой вы охотитесь. По мере того, как они начнут вам приносить информацию, откладывайте ее в заранее отведенное место (базы данных). В сумме своей они могут дать правдивую картину деятельности конкурентов.
Даже человек в рецепции может быть для этой задачи полезным. В одной из компаний, с которой работает Джон Нолан, деловые гости, прибывшие на переговоры, обычно задерживаются в рецепции на несколько минут, прежде чем идут на встречу с менеджерами. Эти несколько минут они могут провести в беседе друг с другом, в том числе обсуждая стратегию предстоящей встречи, допустимую границу скидок и тому подобное. Служащие в рецепции приучены внимательно вслушиваться и своевременно предупреждать своих коллег, прежде чем переговоры начнутся.
Список информаторов можно расширить за счет консультантов, служащих рекрутинговых агентств, журналистов из деловых СМИ, поставщиков и клиентов.
(продолжение в следующем номере журнала)
|
вернуться назад
