"Амулет" -  служба безопасности, охрана, юридические услуги, системы безопасности

"Амулет" - безопасность бизнеса, охрана, юридическая поддержка

"Амулет" -  служба безопасности, охрана, юридические услуги, системы безопасности
начало
о компании услуги вопрос-ответ осторожно! информация отдых контакты

 

 







год основания службы безопасности  АМУЛЕТ

"Амулет" - безопасность бизнеса, охрана, юридическая поддержка
Флинт - Ключи к разгадке тайн

Джеффри Флинт

Ключи к разгадке тайн и особенностей конкурентной разведки в России

Предлагаем вашему вниманию слегка сокращенный текст статьи американского специалиста по конкурентной разведке Джеффри Флинта, опубликованной в журнале CIM Общества профессионалов конкурентной разведки (№1, 2002). Дж. Флинт провел несколько лет в России, владеет русским языком (об авторе см. в конце публикации). Его статья любопытна как взгляд извне на российские  специфические условия для проведения конкурентной разведки. Наш читатель, возможно, далеко не во всем согласится с автором. Некоторые положения устарели за давностью (статья готовилась в 2001 году).
Тем не менее, предлагаемая публикация представляет несомненный интерес и практическую пользу для тех читателей, кто работает либо планирует совместно работать с западными коллегами.  

Россия, временами непредсказуемая, безусловно привлекает внимание международных компаний, занятых в таких секторах экономики как телекоммуникации, фармацевтика, товары широкого спроса и консалтинг. Те фирмы, которые работают в сфере энергетики, нефтехимии, природных ресурсов, неизбежно вынуждены считаться с российскими реалиями. Если ваша компания интересуется возможностями и опасностями капитализма по-русски,
то процесс сбора экономической информации – задача, способная обескуражить кого угодно. Ниже предлагаются некоторые выводы и уроки, полученные автором за годы работы в новой России. 

Урок 1. Тенденциозность вторичных источников
Хотя российская пресса, в том числе бизнес издания, представлена в Интернете, поиск информации о компании затруднен отсутствием достойных доверия данных в открытых источниках. Предвзятость и тенденциозность, характерные для значительной части российской прессы, во многом обусловлены политическими или экономическими интересами владельцев СМИ – олигархов и партий. Местные издания на английском языке – не исключения.    
Если западные газетчики стремятся к умеренности и центризму, апеллируя к широкому спектру общественности, то российское общество сегодня поляризовано, что четко отражается в редакционных материалах. Тенденциозностью отличаются даже статьи, выстроенные на фактах.  

Урок 2. Открытая статистика или государственная тайна?
В результате приватизации многие госпредприятия стали открытыми акционерными обществами (ОАО). Однако отсутствие открытого допуска к ежегодным отчетам, даже к самой элементарной информации об их деятельности, свидетельствует о следующих нерешенных проблемах:
Первое. Идея, что корпоративная информация предназначена для широкого круга общественности, все еще чужда деловой культуре России. Правительство является держателем акций во многих предприятиях, поэтому граница между бизнесом и властью весьма размывчата.
Второе. Поскольку законодательство о ценных бумагах не совершенно, потенциальные инвесторы не принимают всерьез пресс-релизы компаний, подозревая спекулятивное манипулирование ценами акций. Кроме того, для многих местных фирм характерна двойная бухгалтерия для ухода от налогов.
Третье. Русские не торопятся обращаться за информацией в государственные ведомства, в частности, из-за боязни спровоцировать повышенное внимание к себе со стороны органов МВД. Для иностранных компаний такой дилеммы не существует - считается, что их бизнес в России находится под постоянным колпаком у властей. Ознакомление же с такими документами как устав фирмы, ничего не дает для формирования реальной картины.  

Урок 3. Особенности русского характера.
В отличие от нас, американцев, которых принято считать очень открытыми и коммуникабельными людьми, русские четко проводят черту между друзьями и просто знакомыми. Чтобы перейти из второй категории в первую, нередко требуются годы. Для сравнения – американцы готовы называть другом всякого, с кем знакомы неделю.  Русские ведут себя настороженно и готовы делиться информацией лишь с очень ограниченным кругом близких лиц.
 
Урок 4. Как звучит на русском Competitive Intelligence
Несмотря на богатство русского языка, пока не найдено точного термина для того, что понимается под словами «конкурентная разведка». Возможно по той причине, что конкурентная разведка пока не вошла в экономическую практику. Но скорее потому, что процесс сбора информации часто ассоциируется со словом «блат». Это слово, первоначально рожденное «черным рынком», сегодня применяется на каждом шагу. Другой перевод – «деловая разведка» - также не в ходу, поскольку вызывает ассоциацию со шпионажем.
Даже журналистам, занимающимся расследованиями, нелегко объяснить, чем они занимаются.

Урок 5. Историко-культурные связи
Отсутствие официального термина, обозначающего конкурентную разведку, можно также объяснить тем, что она так или иначе имеет отношение почти ко всему, что делают русские. Недавняя жизнь в условиях тотальной слежки, культура вездесущих «стукачей» помогают понять, почему в бизнесе все  малознакомые люди воспринимаются с подозрением, как возможные конкуренты, которых надо либо избегать, либо, напротив, внимательно изучать. Культура разведки глубоко укоренилась в экономической жизни. Она рассматривается как часть бизнес-процессов.  Функции негласного координатора разведки может выполнять директор по общественным связям, либо кто-то из вышестоящего начальства.  

Свой подход к конкурентной разведке русские редко усложняют этическими требованиями. Тесные связи бизнеса, криминала и власти вынуждают исследователей российского рынка, не говоря уже о тех, кто изучает российские компании, быть все время начеку и даже готовыми к тому, что информация о их работе, собранная гостиничными осведомителями, вполне может попасть к к руководителям местных фирм. Весьма распространен взгляд, что разведка и мораль несовместимы. Поэтому вряд ли русские бизнесмены знают Кодекс этики Общества профессионалов конкурентной разведки.     

Ключи к успеху в России

Несмотря на трудности, западные компании успешно ведут бизнес в России, в их числе более 650 компаний – членов Американо-Российской торговой палаты. Они прекрасно понимают критически важную роль сбора и анализа деловой информации для принятия правильных решений. Кризис 1998 года, девальвация рубля продемонстрировали, как важно быть в курсе всего, что происходит в рыночной среде, у конкурентов. Такие кризисы, похоже, имеют тенденцию повторяться как лесные пожары, наносящие ущерб прежде всего тем компаниям, которые пренебрегают конкурентной разведкой.

Ключ 1 Значение личного присутствия.
Когда вы изучаете в России потенциального поставщика, партнера по совместному предприятию или конкурента, то надо понимать, что ни Интернет, ни телефонные контакты не дадут ожидаемого результата. Поскольку русские не доверяют коммуникациям, то, касаясь щекотливых вопросов, вы часто слышите от собеседника: «это не для телефонного разговора». Это обычно звучит как предложение обсудить вопрос при личной встрече, что, естественно,  предполагает необходимость быть в стране, что  также важно, чтобы держать руку на пульсе, чувствовать атмосферу.     
В России, как, впрочем, во многих других странах, предпочитают деловые контакты «лицом к лицу». Обычно все начинается с официальной встречи, но не ожидайте, что сразу получите все ответы на свои вопросы. Затем следует неформальное общение, часто совмещаемое с активным отдыхом – охотой за несуществующими зверями или рыбалкой, во время которых  вы подвергнетесь внимательному изучению. Однако именно часы, проведенные в неформальной обстановке, дают много больше для установления доверенных отношений, чем вы ожидаете.

Ключ 2 Формирование команды
Создание команды с участием надежного российского специалиста и иностранца со знанием русского языка дает наилучшие результаты. Это известно и успешно действующим в России компаниям, и дипломатическим представительствам. Но включение русского в команду чревато проблемами. Нередко бывает трудно настроить на западные стандарты исследования местного специалиста, привыкшего использовать личные связи и то, что именуется «блатом». Необходимо тщательно проверить российского кандидата в команду на предмет его возможной зависимости от влияния какой-либо компании или властной структуры. Этические стандарты низки, а влияние может принимать разные формы.
Соответственно, зарубежные специалисты необходимы, чтобы постоянно фокусировать усилия на решении поставленной задачи. В беседах с российскими носителями информации полезно время о  времени задавать им наивные, глупые вопросы, рассчитывая на опрометчиво откровенный ответ, особенно когда собеседник, не владея хорошо английским, тратит силы на поиск нужных слов, забывая о корректировке содержания. Установлению доверия способствует похвала его профессиональным знаниям, владения им иностранным языком. А проявление чувства юмора, использование к месту русских поговорок и пословиц раскрепощают собеседника.

Ключ 3. Терпеливость в создании информационной мозаики
Не рассчитывайте, что вам удастся решить задачу бизнес-разведки за одну-две недели. Обычно для этого требуются несколько командировок в Россию. Там  имеются «фонтанирующие» источники информации, но они требуют предварительной проверки на предмет достоверности. Целесообразно вести исследование по разным источникам, небольшими фрагментами, постепенно создавая мозаику, которая в конечном счете даст перспективный взгляд на изучаемую проблему. 

Многие на Западе называют нелогичным, странным то, что они видят в России. Например, часто непонятную нумерацию домов. Однако в сегодняшней динамично развивающейся России нельзя доверять первым впечатлениям. Истина в этой стране постигается не сразу, а через ряд последовательных попыток, подобно тому, как вы разбираете русскую матрешку.  


Об авторе:
Джеффри Флинт в момент публикации статьи в американском журнале работал Директором операций в агентстве по поддержке стратегических решений Proactive Worldwide (Роллинг Меадовс, штат Иллинойс. США). 
Живя и работая в России, осуществил исследования рынка и организованной преступности для ряда американских корпораций и правительства США.
Имеет дипломы магистра в области конкурентной разведки и глобального маркетинга, бакалавра искусств в области коммуникаций и изучения русского языка.


вернуться назад версия для печати
карта сайта




 
  

© "АМУЛЕТ" 2003 г. Тел/Факс.(495) 614-40-60, 614-41-60, Е-mail:sb@amulet-group.ru